7 Phễu Bán Hàng Hiệu Quả Giúp Chủ Doanh Nghiệp Chuyển Đổi Khách Hàng

Mục Lục

Phễu Bán Hàng – Bí Quyết Giúp Chuyển Đổi và Tối Ưu Hiệu Quả Kinh Doanh

Việc thu hút khách hàng tiềm năng đã là một bài toán khó, nhưng việc giữ chân và chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế còn là thử thách lớn hơn đối với các chủ doanh nghiệp. Khi người tiêu dùng đã quá quen với các chiến lược quảng cáo, làm cách nào để họ cảm thấy mình đang được lợi và lựa chọn doanh nghiệp của bạn mà không chần chừ? Câu trả lời nằm ở phễu bán hàng – một công cụ mạnh mẽ giúp chuyển đổi và tối ưu hóa mối quan hệ với khách hàng từ bước đầu tiên đến khi họ quyết định mua sản phẩm.

Bài viết này sẽ giúp bạn hiểu rõ phễu bán hàng là gì, đồng thời khám phá 7 mô hình phễu bán hàng phổ biến và cách áp dụng từng mô hình sao cho phù hợp với từng giai đoạn của hành trình khách hàng.

Phễu Bán Hàng Là Gì?

Phễu bán hàng (sales funnel) là mô hình giúp bạn xác định và theo dõi hành trình mua hàng của khách hàng từ khi họ biết đến doanh nghiệp cho đến lúc họ đưa ra quyết định mua hàng. Phễu bán hàng thường chia làm 3 giai đoạn:

TOMA – Top of Matrix: Giai đoạn thu hút sự quan tâm
MOMA – Middle of Matrix: Giai đoạn chăm sóc khách hàng tiềm năng
BOMA – Bottom of Matrix: Giai đoạn chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế

Tùy thuộc vào đặc điểm sản phẩm và đối tượng khách hàng, bạn có thể áp dụng các loại phễu bán hàng khác nhau để tối ưu hóa hiệu quả chuyển đổi. Dưới đây là 7 mô hình phễu bán hàng phổ biến mà nhiều doanh nghiệp đang sử dụng.

1. Phễu Miễn Phí Sản Phẩm và Thu Phí Vận Chuyển

Phễu miễn phí sản phẩm là chiến lược thu hút khách hàng bằng cách tặng sản phẩm miễn phí và chỉ thu phí vận chuyển hoặc đóng gói. Ví dụ, nếu bạn đang bán sách hoặc đồ lưu niệm, hãy tặng sản phẩm miễn phí và yêu cầu khách hàng trả phí vận chuyển. Khách hàng sẽ cảm thấy có lợi khi chỉ trả một khoản nhỏ, trong khi doanh nghiệp vẫn thu về dữ liệu khách hàng tiềm năng.

Bạn chỉ cần bỏ ra ít chi phí in ấn, xuất bản sách đã thu lại 1 data khách hàng tiềm năng rồi mình thấy còn rẻ hơn chạy ads nữa, dại gì không thử. Còn nữa, khi bạn có 1 lượng đơn hàng lớn thì việc bạn deal với đơn vị vận chuyển để giảm phí ship, bạn có được sự chênh lệch đó thì cũng không lỗ mấy.

Điểm mạnh của phễu này:

Giúp khách hàng cảm nhận giá trị mà không cần cam kết tài chính lớn
Tăng cường nhận diện thương hiệu thông qua quà tặng

2. Phễu Tài Liệu Miễn Phí: Ebook, Checklist

Phễu này hoạt động bằng cách tặng khách hàng tài liệu miễn phí như ebook, checklist, hoặc các tài liệu hữu ích khác. Đây là cách dễ dàng để thu hút khách hàng tiềm năng, đặc biệt nếu doanh nghiệp của bạn hoạt động trong lĩnh vực tư vấn, giáo dục, hoặc các dịch vụ cá nhân.

Ví dụ: Trong ngành làm đẹp, một spa có thể cung cấp ebook về chăm sóc da. Trong tài liệu này, spa có thể khéo léo lồng ghép các dịch vụ mà họ cung cấp, gợi mở nhu cầu cho khách hàng khi họ cần một giải pháp chuyên sâu

Lợi ích:

Xây dựng uy tín qua nội dung hữu ích
Gây dựng quan hệ lâu dài với khách hàng nhờ tài liệu hữu ích và miễn phí

3. Phễu Dùng Thử Sản Phẩm/Dịch Vụ

Dùng thử dịch vụ là cách hiệu quả để tạo lòng tin với khách hàng.

Phễu loại này thì theo mình thấy được ứng dụng nhiều ở các Spa, nha khoa. Bạn có từng thấy quảng cáo hay lời chào hàng dịch vụ ví dụ như: Chăm sóc da với giá 9k, 19k; Gội đâu dưỡng sinh giá 8k; Lấy vôi răng miễn phí, làm trắng răng 49k.

Sau đó mình đăng ký thì tới đó sẽ được 1 đội quân hùng hậu ngồi phân tích tình trạng của bản thân mà trước giờ mình còn không để ý tới: Da chị bị sần sùi, sậm màu, tóc chị bị sơ, rụng nhiều, sau đó sẽ giới thiệu sản phẩm chính của Spa (đừng hỏi sao mình biết cái này, tại mình bị người yêu kêu chở đi trải nghiệm, mà má này cũng tỉnh đòn, dùng đúng sản phẩm đó xong cũng ít khi mua mấy sản phẩm kia)

Còn với nha khoa thì cạo vôi răng xong sẽ lòi ra kiểu: răng chị bị sâu nè, răng chị bị ố nè, răng mọc lệch, răng khôn,… bla bla. Tâm lý khách hàng sẽ sợ và lỡ đến rồi thôi làm luôn, hoặc hông lẽ sử dụng sản phẩm miễn phí rồi về, cũng kì quá.

Ưu điểm:

Tăng khả năng chuyển đổi nhờ trải nghiệm trực tiếp
Xây dựng lòng trung thành khi khách hàng hài lòng với dịch vụ ban đầu

4. Phễu Nuôi Dưỡng Khách Hàng qua Email Marketing

Ở đây thì chúng ta sẽ sử dụng hệ thống Email marketing, ZNS hoặc Messenger. Hãy gửi thư theo hành trình trải nghiệm khách hàng: Biết – Nhớ – Hiểu – Tin – Yêu, có nghĩa là ở những email đầu tiên, hãy tặng thêm các quà tặng để làm quen, sau đó mới triển khai các email chào hàng, cần viết khéo, nếu quảng cáo hoặc chào hàng quá lố thì ăn 1 tố cáo spam.

Các công cụ này hầu hết có chức năng đo được khách đã mở đọc tin nhắn hay chưa. Nên có thể tạm chia 3 loại khách như sau:

Nhóm 1: Khách hàng chất lượng, mua hàng ngay, cái này chiếm tỉ lệ ít, từ 0,5 – 5%. Nhóm này thì cần có phần chăm sóc ngay sau đó: trang cám ơn, xin feedback sử dụng sản phẩm để sau đó giới thiệu sản phẩm upsale hoặc crosssale.
Nhóm 2: Khách hàng mở thư nhưng chưa mua hàng, nhóm này cần thêm sự quan tâm, chăm sóc để họ mới quyết định mua hàng. Ví dụ ở đây ngành hàng Spa thì có thể tặng họ thêm 1 lộ trình hoặc 1 vé tham dự webinar (cũng là 1 loại phễu mà mình sẽ nói ở sau).
Nhóm 3: Chưa mở thư. Sau 1 lộ trình như vậy mà họ chưa mở thư thì thôi, cho họ vào danh sách những khách hàng có thể gửi thư ở những chiến dịch sau này.

Lợi thế:

Khả năng đo lường hiệu quả qua lượt mở và tương tác
Tạo mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng

5. Phễu Webinar Chia Sẻ Kiến Thức

Webinar cung cấp thông tin miễn phí và hữu ích là cách để doanh nghiệp chứng tỏ chuyên môn và thu hút khách hàng tiềm năng.

Cái này thì mình thấy nhan nhản luôn ấy chứ, lâu lâu thấy workshop, lâu lâu thấy tặng vé tham dự. Có phí có, miễn phí có, mục tiêu cũng là thu lại data khách hàng tiềm năng chất lượng (quality leads). Và nhân webinar đó, mình sẽ show những kiến thức, những casestudy mà bên mình đã ứng dụng thành công. Từ đó tăng được sự nhận diện, và có khi là còn chốt được khách ngay tại webinar đó luôn ấy chứ

Điểm mạnh:

Thu hút khách hàng nhờ kiến thức miễn phí và hấp dẫn
Gia tăng uy tín và chuyên môn của doanh nghiệp trong mắt khách hàng

6. Phễu Webinar Bán Hàng

Webinar bán hàng là phiên bản nâng cấp của webinar chia sẻ kiến thức.

Đây là buổi thuyết trình và bán hàng trực tiếp, sử dụng các kỹ thuật như giảm giá giới hạn thời gian, tặng quà hoặc các ưu đãi đặc biệt để thúc đẩy khách hàng mua ngay.

Lợi ích:

Gia tăng tỷ lệ chuyển đổi khi có sự khuyến khích ngay trong buổi webinar
Khả năng tạo không khí thúc đẩy khách hàng ra quyết định nhanh chóng

7. Phễu Khảo Sát và Tư Vấn Miễn Phí

Cuối cùng là phễu khảo sát và tư vấn miễn phí. Bước đầu tiên trong loại phễu này là khảo sát khách hàng để hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của họ, từ đó doanh nghiệp sẽ tư vấn miễn phí một cách chính xác và tạo dựng lòng tin lâu dài.

Cấu trúc của phễu tư vấn miễn phí:

Bước đầu tiên – Khảo sát sơ bộ: Phần này có thể đã được dùng trước ở các phễu khác, phần này chỉ hứng data khách về thôi.

Thu thập thông tin cơ bản từ khách hàng về nhu cầu và vấn đề mà họ đang gặp phải. Thông qua khảo sát, bạn có thể hiểu rõ hơn về đối tượng của mình và điều chỉnh cách tư vấn hoặc giới thiệu sản phẩm cho phù hợp.

Mục tiêu về dữ liệu: Thu thập đủ thông tin để phân khúc khách hàng thành từng nhóm cụ thể, giúp việc tư vấn đạt hiệu quả hơn.

Bước 2. Buổi tư vấn miễn phí

Nội dung: Tập trung vào việc giúp khách hàng tiềm năng giải quyết một vấn đề cụ thể hoặc tìm hiểu thêm về nhu cầu của họ. Trong buổi tư vấn này, bạn nên cung cấp các giải pháp hoặc ý tưởng hữu ích mà khách hàng có thể tự áp dụng.

Lưu ý: Không nên quá tập trung vào việc bán hàng trong buổi tư vấn, thay vào đó, hãy cho họ thấy giá trị mà bạn có thể mang lại.

Bước 3. Theo dõi sau tư vấn

Sau buổi tư vấn, việc gửi một email, tin nhắn cảm ơn và tổng kết lại các giải pháp đã trao đổi hoặc các bước tiếp theo sẽ giúp duy trì kết nối. Bạn có thể bổ sung một số tài liệu, tài nguyên hoặc đề xuất dịch vụ để khách hàng có thêm lựa chọn khi muốn tiếp tục làm việc với bạn.

Ưu điểm:

Tạo mối quan hệ khách hàng sâu sắc ngay từ đầu
Thu thập dữ liệu quý giá để phân nhóm khách hàng hiệu quả hơn

Các Lưu Ý Khi Xây Dựng Phễu Bán Hàng

Đồng bộ với mục tiêu và hành vi khách hàng: Các nội dung trong phễu nên phản ánh đúng ý định tìm kiếm và mối quan tâm của khách hàng.
Tối ưu hóa nội dung cho từng giai đoạn: Nội dung ở đầu phễu cần thu hút, giữa phễu cần tạo niềm tin và cuối phễu cần có CTA mạnh mẽ.
Theo dõi và đo lường hiệu quả: Mỗi phễu nên được kiểm tra và đo lường hiệu quả thường xuyên để biết giai đoạn nào cần tối ưu thêm.

Kết Luận

Phễu bán hàng là một công cụ hữu hiệu để chuyển đổi khách hàng và tối ưu hóa doanh số. Việc áp dụng đúng loại phễu ở từng giai đoạn giúp doanh nghiệp không chỉ giữ chân khách hàng mà còn tăng cường khả năng chuyển đổi. Với 7 mô hình phễu bán hàng phổ biến trên, hy vọng bạn sẽ có thêm những cách thức phù hợp cho chiến lược kinh doanh của mình.